lunedì 7 agosto 2000

Un partner globale per le imprese lombarde

Network World Italia - 7 agosto 2000





Intervista a Riccardo Negro, amministratore delegato di Lombardiacom



Servizi di telecomunicazioni e assistenza al cliente di maggior qualità sono fra gli obiettivi degli operatori regionali che stanno affacciandosi sempre più numerosi sul mercato. Questa volta NetWorking Italia fa il punto sull’attività di Lombardiacom, uno dei nuovi operatori locali nati anche attraverso le iniziative di venture capital del fondo Kiwi I.



L’azienda si sta organizzando ed espandendo e per il futuro ha molti progetti nel paniere: per conoscerli abbiamo intervistato Riccardo Negro, amministratore delegato della società.



Dal primo marzo di quest’anno avete debuttato anche con l’offerta residenziale, proponendovi come la prima compagnia telefonica lombarda: quali sono i risultati dopo quasi due mesi dall’avvio ufficiale delle attività commerciali?



Abbiamo avuto un lancio di comunicazione attraverso una strategia che ha utilizzato tutti i media eccetto la televisione, e ciò ha prodotto risultati molto positivi per la società, sui fronti degli utenti consumer e delle aziende. Per ciò che riguarda queste ultime abbiamo sorpassato abbondantemente ormai già da fine aprile i 2.500 clienti sul territorio lombardo. Sono aziende che vanno dalle piccole a quelle molto grandi, e che rappresentano tutte le fasce di imprese operanti all’interno della Lombardia.



Per ciò che riguarda invece i clienti privati abbiamo sorpassato complessivamente le 20 mila linee telefoniche attestate sulle nostre centrali. La campagna di lancio ha fatto capire molto bene il posizionamento di Lombardiacom, che non è uno dei tanti carrier sul mercato.



Siamo la compagnia di telecomunicazioni regionale lombarda, con una cura verso il cliente e le sue esigenze molto forte e una grande attenzione all’innovazione dei prodotti: desidero soltanto ricordare che per le famiglie abbiamo inventato la tariffa senza fasce orarie, di notevole successo. Per le aziende abbiamo creato una tariffa regionale, "federando" la Lombardia e i comuni lombardi, per cui all’interno della Regione si può comunicare con una tariffa molto conveniente; su tutte le altre direttrici le tariffe sono sempre di primo prezzo. Sul fronte Internet abbiamo messo a punto e stiamo per introdurre il pacchetto WebPlus, anche questo un prodotto nuovo sul mercato italiano e di facile impiego.



Come si configura la vostra infrastruttura e come procedono i progetti di investimenti per la realizzazione di reti in fibra ottica nelle principali città lombarde? A quali tipi di servizi intendete destinare la maggior larghezza di banda?



In termini di predisposizione di infrastrutture stiamo pianificando tutto il secondo semestre di quest’anno, che ci vedrà come attore importante sia nell’ideazione di reti in fibra ottica in ambito locale e in aree urbane, sia nell’utilizzo della tecnologia xDSL in modalità di connessione diretta, quando ciò diverrà possibile con l’unbundling del local loop. Allora anche noi disporremo di un’offerta ADSL, sulla quale porremo grande attenzione al concetto della banda garantita. Oggi infatti le offerte ADSL sono in gran parte di tipo non-professionale e riteniamo che questo provochi grande confusione sul mercato, dove vengono proposte connessioni ADSL che hanno una banda anche inferiore a quella di un collegamento ISDN. La nostra offerta a banda garantita sarà rivolta tendenzialmente agli utenti del mercato SOHO e alle piccole e medie aziende.



Quali possibilità concrete potete individuare per il vostro business con l’avvento di una nuova fase della liberalizzazione in Italia, le cui tappe salienti sono unbundling fisico del local loop, carrier preselection e number portability?



In Italia siamo stati i primi a offrire la carrier preselection e ciò testimonia ancora una volta il livello di servizio che cerchiamo di garantire ai nostri clienti: già oggi abbiamo centinaia e centinaia di aziende che la utilizzano e ciò ci ha reso particolarmente soddisfatti.



In questa fase della liberalizzazione si apre una nuova era, quella del cliente collegato direttamente ai nuovi gestori, che fino a oggi hanno operato in interconnessione e, in generale, con una buona dose di improvvisazione sul mercato. Ciò è stato finora possibile poiché, soprattutto per la voce, se i servizi di fonia non funzionavano con quel determinato operatore il cliente poteva sempre passare sulla rete di Telecom Italia, che dava una "protezione" alle aziende che si avventuravano a scegliere gestori poco conosciuti, oppure anche affermati ma non in grado di garantire un adeguato servizio. Oggi invece riteniamo che stia cominciando una fase molto più impegnativa in termini di qualità, assistenza post-vendita e rapporto di partnership con il cliente. Il successo avuto con la carrier preselection testimonia che la politica di Lombardiacom in termini di posizionamento sul mercato è corretta e che lo è soprattutto il concetto di partner nelle telecomunicazioni per le aziende lombarde. Fino a ora i nostri 2.500 clienti aziendali sono stati pienamente soddisfatti: con loro abbiamo fatto numerosi focus e le indagini su questa base ci hanno resi sereni e consapevoli di avere un sistema pronto a garantire, nel momento in cui sarà possibile recidere il cordone ombelicale con Telecom Italia, un’offerta, una competenza e un servizio post-vendita che tranquillizzano il cliente e che ci faranno scegliere come partner definitivo. Da questo punto di vista stiamo lavorando molto: l’unbundling è una grandissima opportunità per gli operatori, però bisogna essere preparati a coglierla. Non si può lavorare come fino a oggi, in una realtà in cui la maggior parte degli utenti sono tutto sommato trascurati e carenti di un adeguato servizio. Sono certo che porterò via ai miei concorrenti tantissimi clienti che sono assolutamente insoddisfatti e, in questo, il rapporto di business partnership che stiamo creando con le aziende sarà il vero fattore di differenziazione.



Quali dovrebbero essere secondo lei i motivi principali per cui un utente dovrebbe scegliere un operatore regionale e in particolare Lombardiacom?



Il motivo principale è che noi siamo il partner di riferimento, il fornitore globale di soluzioni di telecomunicazioni per le aziende lombarde con una presenza locale: diamo una garanzia di assistenza post-vendita di eccellente livello, siamo il loro "one stop shop" per le telecomunicazioni. Inoltre i servizi post-vendita sono mirati e anche abbastanza sofisticati, alcuni sono già disponibili, ma ne arriveranno altri legati proprio all’unbundling. Un aspetto fondamentale è che la nostra rete di vendita e assistenza post-vendita sta crescendo rapidamente. Un messaggio forte che vorrei dare in questo momento di confusione sul mercato è che la nostra rete di business partner, molto qualificata, è in fase di crescita: siamo quindi interessati anche a valutare candidature di qualità e molto valide sotto il profilo del servizio al cliente, con le quali instaurare rapporti di collaborazione e partnership significativi. Tra l’altro, nella prospettiva di quotazione in Borsa di Lombardiacom, alcuni di questi business partner potranno essere ulteriormente partecipi del successo della nostra azienda, poiché stiamo predisponendo meccanismi di coinvolgimento azionario su di loro.



Su quali utenti intendete focalizzarvi maggiormente? Business o residenziali?



Il nostro focus è sull’utenza business, in particolare sulle piccole e medie imprese della Lombardia. Con le nostre iniziative intendiamo sgravare le aziende da una serie di investimenti di cui altrimenti dovrebbero farsi carico: in un’ottica di outsourcing delle macchine, abbiamo così dato vita a una server farm che stiamo ancora espandendo e che è concepita per le aziende lombarde. Tra due mesi allargheremo la sede, che complessivamente sarà su oltre 4 mila metri quadrati. Di quest’area la server farm ne coprirà più di 2 mila.



Quali sono le caratteristiche dell’offerta rivolta alla clientela business?



Alle aziende offriamo servizi di connettività Internet, inclusi hosting e housing, e servizi di telefonia vocale con una strategia che tende a premiare fortemente il rapporto di partnership che si instaura con Lombardiacom.



Forniamo connettività Internet di elevata qualità attraverso connessioni permanenti di tipo CDN, ma in questi mesi stiamo puntando anche all’ottimizzazione delle connessioni via ISDN. Come accennavo all’inizio, abbiamo anche lanciato da due settimane un prodotto innovativo per l’Italia che si chiama WebPlus. E’ il primo prodotto nel nostro Paese che integra in un solo pacchetto connettività professionale, Internet ISDN su canale fino a 128 kbps e possibilità di creazione di un sito Web con registrazione del dominio. Il tutto si può fare on line con facilità, attraverso un percorso guidato da wizard. Esistono due formule fra cui l’utente può scegliere: una per un sito a quattro pagine e l’altra per circa tredici. La prima è dedicata alle aziende che vogliono avere una semplice presenza sulla Rete ma che non hanno esperienza o non intendono cimentarsi in realizzazioni più sofisticate.



Il sistema di wizard è concepito come uno strumento di semplice utilizzo anche per il singolo imprenditore, che vuol essere presente su Internet ed evitare che qualcuno gli rubi il dominio del sito, in una fase molto delicata come quella attuale in cui le aziende stanno perdendo la propria identità sul Web.



Questa offerta sotto il profilo economico è interessante: rivolgendosi a una Web house specializzata, il costo minimo anche per solo 10 pagine Web si aggira attorno ai 2 milioni e mezzo; il nostro pacchetto avrà un costo di 199 mila lire o 420 mila lire in funzione del numero di pagine, e applica una politica di pricing molto aggressiva che mira a eliminare le barriere economiche all’ingresso per le piccole imprese.



Quali iniziative state promuovendo per l’acquisizione di nuovi clienti?



Sicuramente una linea di crescita fa leva sull’identificazione di nuovi business partner: come dicevo prima la logica di crescere facendo alleanze sul territorio con strutture molto qualificate e con presenza professionale per noi è importante. La seconda via di espansione è rappresentata anche da acquisizioni di società che operano sul territorio. Stiamo valutando una serie di possibili attori, e le alleanze potranno essere sia sul fronte dei contenuti professionali e tecnologici di queste aziende, sia su quello della base clienti che gestiscono. Non puntiamo su realtà con molti clienti ma impreparate o strutturalmente inadeguate a seguire la nostra filosofia di attenzione alla qualità, e nemmeno su strutture magari molto brillanti e preparate, ma con pochi clienti e quindi prive di quel "DNA" del marketing che noi desideriamo.



In quale misura puntate sui servizi voce e quanto invece su quelli di connettività, hosting, housing e di e-commerce? In quest’ultimo settore cosa intendete fare?



Puntiamo molto sul concetto del partner globale: un’azienda oggi deve sempre più concentrarsi sul suo core business e trovare un partner a cui affidare con tranquillità tutti i suoi servizi di telecomunicazione, che comprendono voce, Internet, hosting e housing.



Per l’e-commerce abbiamo in rilascio a luglio la piattaforma WebPlus che, oltre a quello che abbiamo già detto, si propone di instaurare una logica nuova, senza false illusioni per le aziende; in altre parole non vogliamo che l’e-commerce venga percepito dalle imprese come una soluzione semplice e immediata per tutti i loro problermi. Per assicurare all’azienda la visibilità del proprio sito sul Web è prevista anche una fase di affiancamento a cura dei nostri business partner locali, con iniziative come l’inserimento del sito in circuiti di spicco gratuiti o a pagamento: ci saranno entrambe queste opzioni all’interno di portali più o meno grandi, ma molto qualificati, con cui abbiamo stipulato accordi. Vi sono anche passaggi di banner garantiti, sempre all’interno di questo pacchetto, su alcuni motori di ricerca italiani.



Quali sono i vostri obiettivi per la fine di quest’anno in termini di clienti e di fatturato, e quali in prospettiva i progetti per il 2001?



Intendiamo proiettare sull’anno corrente un fatturato intorno ai 20-25 miliardi di lire per la fine del 2000 e assumere una posizione di leadership come operatore di riferimento per le aziende lombarde. Ora andiamo per obiettivi di fatturato e la base clienti si svilupperà di conseguenza. Non vogliamo farne un numero esagerato a tutti i costi, ma un numero giusto da servire bene.



Per il 2001 gli obiettivi sono molto ambiziosi e legati alla piena disponibilità dei collegamenti diretti con l’utente che sarà permessa dall’unbundling: abbiamo in progetto di dare suite di servizi multimediali e applicazioni video che verranno resi possibili dalla maggior larghezza di banda. Per quanto riguarda l’infrastruttura, il 2001 e il 2002 saranno gli anni in cui Lombardiacom farà i maggiori investimenti: prevediamo di traguardare tutte le principali aree con presenze industriali significative nella Regione.



A cura di Giorgio Fusari



I tre capisaldi nella liberalizzazione delle telecomunicazioni



Unbundling del local loop: tecnicamente è la possibilità di "accesso disaggregato alla rete locale", ossia l’uso da parte di un operatore dei componenti e servizi di un altro operatore. Sotto il profilo normativo il termine indica il diritto per i gestori concorrenti di utilizzo della rete locale di Telecom Italia in base a determinate regole e costi: uno dei vantaggi principali è la co-location, cioè la possibilità per i nuovi operatori di affittare degli spazi all’interno delle centrali Telecom dove mettere i propri apparati. L’unbundling dovrebbe diventare operativo nella seconda metà del 2000.



Number portability: o portabilità del numero. E’ la possibilità per un utente di rete fissa di mantenere il numero attribuito da Telecom Italia anche quando cambia operatore. La number portability dall’ex monopolista verso gli altri gestori sarà possibile anche per numeri verdi o ad addebito ripartito.



Carrier preselection: è la preselezione di operatore. Consiste nella possibilità per l’utente di non dover più digitare il codice di acceso per entrare nella rete di un operatore alternativo all’incumbent.

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